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销售谈判实操动作与客户成交锁定技巧

特色服务 全程督导 24H内答疑 系统化学习
价格 :¥2813.00 ¥2900.00 2019.04.13至2019.04.14     总12课时
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一、研讨背景

       谈判贯穿销售的全过程,谈判操作的质量决定了客户关系和成交业绩,谈判桌上得失的全是纯利润! 
       遇到客户高冷、货比三家、要求苛刻、竞争降价、强势压迫、履约不畅等典型销售问题时,优秀销售团队早已通过专业指导形成了精准自如的谈判操作化解技巧,而缺乏专业修炼的销售团队则很容易在谈判中急于求成妥协屈服,甚至让到底价依然无法锁定成交;因此,谈判能力是销售团队必不可少的核心能力!
       再好的产品服务或销售资源都无法完全满足客户永无止境的要求,再好的关系都容易被竞争者以更大诱惑来抢夺。销售条件永远有限,销售谈判的实战操作策略和客户成交锁定技巧永远无限!
       客户对品牌和企业最直观的感受就来源于销售人员的谈判操作表现!在产品和服务上要有竞争力,在谈判操作表现上更要有竞争力!必须戒除不良销售习惯,形成专业谈判套路,赢得客户认可表现!
       销售谈判课程是职业化销售团队的必备技能,也是业绩倍增企业必修课。目前销售领域的课题良莠不齐,泛化空谈较多、具体的操作指南较少、真正精准、实战、实操落地、现学现用的课题凤毛菱角,具有丰富实战经验并且聚焦研究销售谈判的专业团队更是绝无仅有! 
      邦思迈咨询集合了十余年销售实战咨询经验,具有多个国内唯一专利谈判操盘工具,以专业、实战、量身定制为突出特色,备受资深销售追捧,销售谈判相关课题的转发率、转训率、轮训率超高,口碑爆棚!

 

二、参加对象
      销售团队、市场业务推广团队、需要客户谈判的各界人士等。


三、目标收益 
       聚焦操作痛点:聚焦解决销售谈判操作中的难点、痛点,如客户抗拒、议价、条款谈判、激烈竞争等;
       实操方法落地:落地讲授典型谈判情景下的实战操作方法和操作技巧,切实改善销售谈判实战动作; 
       改变操盘认知:通过案例和操作讲解,改变销售谈判操作认知和思路,避免被客户引导; 
       提高谈判技能:切实提高参训者的销售谈判操作实践能力,既要知道,更要做到; 
       现场专家咨询:资深谈判顾问现场咨询,直面问题、直接答疑、直击痛点、直言建议。


四、主题特色
       专业:邦思迈多年实战咨询指导、专注谈判渗透理论研究、多家知名客户权威见证!
       实战:实际问题分析、实战案例分享、实操方法讲授、实际技能提升、顾问实践经验丰富;
       量身定制:结合销售人员特点,内容落地、特色鲜明、生动幽默、全程互动、操作具体、即学即用;
       邦思迈销售谈判课题属于经典课题,历经多年经久不衰,广受欢迎。


五、研讨内容及议程 
资深销售谈判顾问全程互动讲解内容 
模块一:销售谈判开局操作与客户前期意向锁定技巧
1 理清销售谈判脉络、掌控销售谈判过程
   实战销售谈判常见的理解误区和障碍
   实战销售谈判的核心内涵:谈条件还是促决策?
   实战销售谈判两个层次
   实战销售谈判的关键控制环节


2 前期客户需求的准确把握和有效发问技巧
   避免出错的“选择提问”操作技巧
   欲擒故纵的“巧妙反问“操作技巧 
   一试就灵的“给错答案”操作技巧 
   体现专业的“以问收尾”操作技巧


3 成功产品推介与客户深刻印象构建的FBI操作技巧 
   特点(Feature):"因为……"
   好处(Benefit):“从而有……?” 
   证据说明(Illustrate):“举例来说…… ”


4 解除客户抗拒并锁定基本意向的谈判操作技巧
   重新框视法:“太贵了”=?
   应对最常见的抗拒借口的操作技巧:暂不需要、太忙了、我要考虑、内部再商量商量……
   解除抗拒的核心技巧:“平行架构法”的操作流程及实战案例


模块二:销售谈判入局操作与客户决策影响技巧
5 “客户要的我给不了”怎么办?销售谈判筹码的设计与运用操作技巧 
    为什么销售资源或促销政策不能作为谈判筹码? 
    销售人员经常“无筹码可谈”时怎么办? 
    设计谈判筹码的第一要诀和核心方法是什么? 
    使用谈判筹码的实战操作方法 
    预防“筹码陷阱”的操作措施


6 “货比三家、竞争压价”怎么办?应对竞争性销售谈判的操作要诀 
    强势客户“不降价就换一家”时怎么办? 
    识别客户竞争性谈判的真实目的
   “竞争性谈判”破局的核心要诀是什么? 
    竞品让步或降价放水时我方是否跟进?


模块三:销售谈判中局的报价操作与客户价格预期锁定技巧
7 开价报价的痛点
   小心翼翼前思后想的报价,却让客户“拍案而起”,怎么办?
   不慎报错价,如何不失面子“挽回”?


8 客户总是抱怨价格太高时怎么办?巧妙报价和影响客户价格预期的操作方法
   先声夺人的报价提案法,影响客户价格期望值
  “条件式报价”操作法,掌握可进可退的主动权 
  “搭柱子”结构化报价法,有理有据让客户接受 
   推测虚实、投石问路的四大报价操作法 
   提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线


模块四:销售谈判争局的议价让步操作与成交锁定技巧
9 “让价再多客户都嫌少”怎么办?讨价还价及让步操作技巧
  “早报吃亏晚报丢单”怎么办?报出实价的时机掌握
  “无谓让步”的特征和判断指标与“合理让步”的金科玉律
  “多让吃亏少让丢单”怎么办?如何掌握让步幅度? 
    让客户真正接受的让步操作方法 
    客户接受价格已经突破公司政策底线时的操作应对方法 
    不良的议价心理防控和“降价陷阱”预防措施 
    议价过程控制和客户成交价格锁定的几种实操方法


10 如何防止“既让步还丢单”的谈判完败局面?客户成交信号判定和成交结果锁定法
     销售谈判成交预期失控的典型特征列表(工具) 
     客户成交信号识别与试探捕捉技巧
     客户犹豫不决时促动锁定客户成交的终局谈判方法
     客户决策类型及相应的成交锁定方法

以上各模块内容均穿插全程互动、实战案例分析及模拟谈判训练


六、销售谈判管理体系SNMS暨《销售谈判操作手册》发布会
       销售谈判管理体系SNMS揭秘发布(业内首创)
       业绩倍增利器——《销售谈判操作手册》发布(业内首创)


七、邦思迈资深销售谈判专家现场咨询答疑及“谈判沟通俱乐部”活动
      “邦思迈谈判沟通俱乐部”介绍与会员活动分享
       邦思迈资深销售谈判专家现场咨询答疑,解析分享

潘老师

1 背景简介

   邦思迈咨询/中国谈判沟通网(筹)首席咨询顾问,邦思迈谈判沟通研究院院长 
   国内知名谈判沟通专家,上海世博会、联合国跨采及伊拉克重建采购上海站谈判顾问 
   中国教育电视台、上海电视台、上海人民广播电台等媒体的特邀嘉宾 
   多家省市政府、跨国公司、上市公司特聘谈判沟通顾问 
   清华、交大、复旦、中大等国内众多知名高校特聘课程教授,清华大学继教学院教授会成员 
   中国教育电视台“东方名家”栏目谈判主讲专家 
   潘先生是国内唯一的谈判沟通体系知识产权持有人,他首创了谈判沟通管理体系NCMS、谈判沟通情景路线SNR等实战操作理论,并在十余年的咨询中将这些理论成功运用于政企单位实践。他坚持精深治学和实践导向,29岁就被评为华南理工大学特聘课程教授,2006-2008年度被评为专业技能类全国十大知名培训师,他的培训满意度极高,广东省国资委、中国银行、三一重工、清华大学等知名机构曾数十次重复采购。潘先生还是广受欢迎的媒体嘉宾和网络达人,善于点评时事关注民生,具有极佳的收视率和人气。潘先生密切跟追国际学术前沿和企业最新实践,他曾应邀在亚洲管理教育论坛AFBE、中国管理沟通研讨会上做主题报告。十余年的咨询生涯使潘先生成为一位集谈判专家、企业高管、媒体嘉宾、客座教授多重角色于一身的跨界明星,受到广泛的欢迎和关注。

 

2 部分行业代表性客户

医药行业:拜耳、强生、云南白药、西安杨森、默沙东、上药集团、康美药业、第一三共、复旦复华、百洋医药、百特医疗、信谊药业、东阿阿胶等; 
金融及高端服务:荷兰银行、苏格兰皇家银行、工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、民生银行、平安保险、中国人寿、天治基金、东方航空、威斯汀酒店、锦江饭店等;
IT通讯:中国移动、中国电信、中国铁通、盛大网络、华数数字、珠江数码等; 
地产建设:碧桂园、世茂集团、万达地产、龙湖集团、绿城集团、远洋地产、仁恒地产、联创国际、合富置业、建发房产、景瑞地产、中国建筑、华东建筑设计院等; 
先进制造:惠普、3M、福特、三菱电梯、三一重工、利乐包装、中海油、山东钢铁、金龙客车、中国航天、广汽本田等; 
商贸流通:沃尔玛、TNT、百联集团、华联超市、三菱商事、茅台集团、上海家化、松林超市、快钱公司、中烟集团、李宁、报喜鸟、新华书店、嘉德拍卖、珠江啤酒、金光APP等;
政府公用事业:上海世博局、广东省副市长培训班、广东省国资委、深圳福田区政府、广东省食药监局、西安高新区、上海电视台、河南卫视、广州地铁、广州燃气、交运集团等;

 

3 核心课程 
   谈判类:谈判与博弈、情景路线谈判SNR、HR谈判、兼并收购谈判、地产采购谈判、项目谈判; 
   沟通类:情景路线沟通SCR、管理沟通与沟通管理体系CMS、冲突处理与危机化解;

 

4 授课风格与课程特色 
   潘先生的咨询辅导以原创、实用、定制、专业为突出特色,结合案例情景给出具体的操作方法和步骤,方便学员可现学现用、有利管理者形成体系。他运用独创的GDFT辅导模式,将理论与实践完美结合,课程现场互动巧妙、效果精彩、案例给力、分析精辟,深受学员追捧。