1项目背景

       投资理财营销活动中，投资者的背景和诉求千差万别，有效掌控投资心理对金融产品设计和营销过程均有直接帮助。没有掌握深入的心理，导致营销过度承诺和纠纷率居高不下。

       市场上的投资服务或产品高度同质化，因此，只有真正掌握投资人的决策参照系，才能获得投资谈判的成功，也才能消除后续的各种各样隐患和问题。

2项目对象

       高级理财顾问、金融机构营销人员、金融机构中高层管理者、私人银行顾问等。

3目标收益

       掌握本质的投资心理规律，学习“投资决策参照系IDRS”，明确客户投资决策过程；

       有效影响客户投资决策；提升个性化投资营销能力和业绩，降低纠纷和投诉率。

4标准时间

       1天（6小时）

5部分服务客户

       工商银行、中国银行、建设银行、农业银行、荷兰银行、德意志银行、东亚银行、民生银行、浦发银行、中国信合、中国人保、平安金融、多家城商行、农商行及农村信合系统等。

6内容概要

1   客户投资心理动机七层金字塔模型

1.1 客户投资心理金字塔层次一：“盈利本能”——机会成本和盈利决策模式

1.2 客户投资心理金字塔层次二：“实惠便宜”——比选和促销机会决策模式

1.3 客户投资心理金字塔层次三：“方便获取”——网络理财和近景决策模式

1.4 客户投资心理金字塔层次四：“从众信任”——人脉印证和口传决策模式

1.5 客户投资心理金字塔层次五：“安全避险”——风险偏好与信任采购决策模式

1.6 客户投资心理金字塔层次六：“虚荣炫耀”——品牌认知与社会认同决策模式

1.7 客户投资心理金字塔层次七：“情景冲动”——关键信息打动和情景决策模式

2    客户投资决策参照系

2.1 投资决策参照系之一：自身实际需求参照系（人生财富安排、家庭计划等）

2.2 投入决策参照系之二：产出比和收益率参照系（预算、产出、收益率等）

2.3 投资决策参照系之三：过往投资经验参照系

2.4 投资决策参照系之四：可选产品和市场对比参照系

2.5 投资决策参照系之五：信任人建议或人本诉求参照系

2.6 投资决策参照系之六：尝试或关键事件促动、冲动参照系

3    客户投资决策过程及其心理变化规律

投资决策循环：信息注意-兴趣欲望-多维比较-形成理念-行动实施-评价反馈

潘老师