1项目背景

       大部分资深销售人员其实都具有丰富的客户谈判与跟追维护经验,对于一般销售和客户谈判问题都驾轻就熟。即便如此，任何资深销售都会发现，总有一些既定的销售谈判难题在反复困扰自己，这些问题久拖未决时容易消磨热情影响业绩，甚至影响销售对产品和公司的信心；

       每个的产品在针对特定目标客户销售时都是有一些核心难点的，即使销售经验丰富并学习过谈判，也不代表完全具备深入的分析、策划、解决这些难题的技能，销售人员往往误认为“产品和市场就是这样，努力也没办法”。其实同样难题总能找到成功突破的案例。因为的确是存在深入、系统、精妙的办法解决这些难题的。如果销售团队具备这些思维方式，能整体提升一个档次；

       国内销售谈判课程大部分比较泛化粗浅，学过之后没有针对特定议题的深入跟追辅导，销售如同下棋博弈一样，需要反复学习实践才能练就谈判桌上的运用自如的真功夫。同时，也要不断给销售人员提供新思路新方法，从销售技术上始终保持领先地位；

       本课程专门针对已经有很多销售实战和销售谈判辅导经验的销售高手或主管，更加深入、更加细致的解决一般销售所面对的核心销售谈判难题；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。邦思迈咨询也是国内唯一能提供此类销售谈判进阶辅导的企业。惠普、中行、三菱、移动等企业反复采购数十期课程。

2适合对象

       具有丰富销售经验并经过销售谈判辅导的销售高手、销售总监。

3目标收益

       更深入、更到位的分析解决销售人员面临的核心难题，思维除定势、谈判打通关；

       学习更加精准的销售谈判策略和客户控制技巧，能更高效而到位的实现销售目标；

       拓展、延伸、深化资深销售已有的经验，并给予全新的分析解决思路。

4标准时间

       2天（12小时）

5部分服务客户

       荷兰银行、惠普、3M、派克、百安居、中国电信、中国移动、中国银行、建设银行、东方航空、百联集团、金茂君悦酒店、广汽集团、三一重工、万达地产、广东省国资委、西安高新区、清华、交大等。

6内容概要

模块一

引导案例分析或破冰游戏

1    长期困扰销售悬而未决的谈判问题

1.1 诉苦大会：哪些销售谈判问题长期存在悬而未决？

1.2 销售人员面对这些问题的态度和办法列举

1.3 公司内销售的既定难题定位罗列

1.4 思维启示：同行是否面对同类或更多问题？

模块二：销售谈判前期难关突破

2    销售谈判难关一：资深销售的谈判心理与思维定势

2.1 引导案例：同质高价销售困难吗？从宝洁第一瓶洗发水说起

2.2 资深销售跳出“习以为常、就是这样”的思维定势？

2.3 摆脱“我已经努力，实无办法”的销售放弃和不求甚解心态

2.4 完全摆脱丢单恐惧或急于成交压力，做到面不改色自如应对？

2.5 销售谈判高手应该具备的心理优势解析

2.6 案例分析与训练：资深销售的常见思维定势与谈判心理误区分析

3    销售谈判难关二：练就火眼金睛，开谈不久便知深浅

3.1 不仅是察言观色：判断客户真实想法的深入判断依据和指标

3.2 如何敏感利用有限信息判断对方真实成交预期

3.3 如何“设局设计”来判断对方的真实想法和潜在竞争者对手

3.4 分析判断客户的真实心理价位（重点）

3.5 试探判断对方心理价位的区格试探报价法

3.6 开谈不久知深浅：如何敏感度，避免无用功？

3.7 情景案例分析与训练：区格试探报价法

4    销售谈判难关三：如何在“知己不知彼”的不确定性情况下如何谈判？

4.1 谈判不完全了解对方具体信息时应该如何操作？

4.2 “隔山打牛”——获取关键决策层信息

4.3 没有关系时如何打败关系较好甚至内定的竞争者？

4.4 情景案例分析与训练

模块三：销售谈判中期难关突破

5    销售谈判难关四：如何真正深入锁定客户的关键决策？

5.1 如何面对客户冗长和客户决策的不确性？

5.2 “拨乱反正”——应对处置客户的否定决策

5.3 应对久拖未决的决策拖延，避免急于打破谈判僵局而丢失谈判优势

5.4 “借力打力”——巧妙利用已有关系影响决策的关系路线

5.5 如何面对新官上任换供应商的局面

5.6 情景案例分析与训练

6    销售谈判难关五：突破客户决策或招标程序中的透明比价或暗箱操作？

6.1 纯走程序：客户封死谈判空间统一招标低价中标时应该如何操作？

6.2 纯拼关系：招标返点和暗扣等不规范情况如何应对？

6.3 暗箱操作：招标过程中“既走程序又看关系”的困难情况如何应对？

6.4 如何面对竞争对手的低价竞标或关系竞标？

6.5 情景案例分析研讨：典型招标前后期的谈判操作分析

7    销售谈判难关六：如何处置单纯压价或“不行就换”的超强势客户？

7.1 客户单纯压价或纠结于某一要求不肯让步时的突破技法

7.2 握有超强筹码的强势客户应该如何处理？

7.3 双方都没有让步权限和筹码时如何协商一致？

7.4 双方谈判底线或权限没有交集时如何避免“没办法”？

7.5 拒绝客户过度要求的策略路线

7.6 情景案例分析研讨

模块四：销售谈判后期难关突破

8    销售谈判难关七：催账与回款技巧

8.1 如何一开始就看出客户或经销商的付款倾向？

8.2 如何避免“不放帐期不成交”、“放了帐期无收款”的误区？

8.3 面对“老赖”的高效催账和回款技巧

8.4 情景案例分析研讨

9    销售谈判难关八：长期关系维护和销量持续提升

9.1 竞争对手蚕食挖角策略

9.2 如何面对比较麻烦的“定期撤换供应商”和“局部末位淘汰”？

9.3 双方如何真正构建信任关系

9.4 情景案例分析研讨

模块五

10  模拟营销谈判训练：选择常见谈判难题

11  现场研讨及总结