1项目背景

       随着多级资本市场的繁荣和企业资本运作的健全，企业投融资活动发展迅速，投融资谈判日益频繁。国外企业的投融资谈判一般都由投融资谈判专家或企业内的专职投融资谈判代表负责，而国内企业比较缺乏专业的投融资谈判人才，也缺乏专业的投融资谈判管控体系；

       投融资谈判具有标的额高、技术复杂、筹码繁琐、敏感性强、影响深远的特点，完全不同于一般的商务谈判。投融资谈判的要素控制与过程控制特别关键，要用专业的投融资谈判控制方法和策略体系；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。邦思迈咨询本身直接负责多起国内外投融资项目的谈判，具有丰富的实战经验和完整的策略体系。

2适用对象

       从事大型投资或融资项目管理、招投标、合作的企业和政府机构；

       投融资部门主管、项目主管、企业中高层干部。

3目标收益

      掌握投融资谈判中的操作与控制技巧，解决投融资谈判中的各种问题；

      结合本单位实际，定制出实用的谈判策略路线图SNR和投融资谈判管理体系NMS；

      直接提升投融资谈判效益，准确选择投融资项目并获取优惠交易条件。

4部分知名客户

       肯德基、玫琳凯、东方航空、中国银行、华鼎投资担保、锐捷网络、强生制药、云南白药、清华、交大等。

5标准时间

       2天（12小时）

6内容概要

模块一：投融资谈判的最新理念和系统工具

破冰谈判游戏

1    投融资谈判中的常见问题和情景分析

1.1 引导案例：失败的投资谈判

1.2 对投融资需求界定不清晰，缺乏系统的双向评估

1.3 无法把握对方心理价位

1.4 主动制造信息不对称的双向防卫状态

1.5 屈服于项目的内外部压力而使谈判失利

1.6 没有获取太多谈判筹码而陷入“不接受就走人”的极端状态

1.7 陷入“资本为王”的误区，没有深入发掘项目长期价值

1.8 情景案例分享

2    投融资谈判工具——情景路线图SNR

2.1 引导案例：为什么谈判专家能在谈判中不犯错误

2.2 情景设定CS（设定典型的投融资谈判情景）

2.3 可能反应PS（预估对方可能的反应及其原因）

2.4 应对策略RS（根据情景和对方反应提出我方应对策略）

2.5 概率路线PR（对方反应的概率）

2.6 转化路线CR（不同策略之间的转化）

2.7 期望结果DR（提前预估可能出现的结果）

2.8 练习：典型投融资谈判场景的情景路线SNR

3    投融资谈判管理体系NMS（较高端，大部分国内企业没有体系和基本概念，略讲）

3.1 引导案例

3.2 NMA——投融资谈判审计体系：发掘谈判中的问题，避免谈判失利

3.3 NMB——投融资谈判管理体系构建：国外投融资团队的专业化谈判

                  经验总结与知识管理KM制度

                  投融资谈判的流程及结构化控制

                  投融资谈判中的关键控制点

3.4 NMC——投融资谈判的有效执行：真正获得谈判利益

3.5 投融资情景路线图SNR

3.6 谈判技能提升和训练方法

3.7 让投融资谈判成为团队制度

模块二：投融资谈判前期的准备

4    决胜先机——如何做好投融资谈判计划

4.1 引导案例

4.2 明确自身的真实投融资需求

4.3 设定多层次谈判目标

4.4 划定投融资谈判的各阶段及阶段性谈判目标

4.5 投融资谈判中的双向背景调查

4.6 投融资双方的相互需求强度和谈判实力评估

      评估误区：资金决定实力、企业大小决定实力

4.7 主要谈判议题的设定

4.8 确定投融资双方的谈判筹码

4.9 选定合适的投融资渠道及其配比

4.10 选择合适的投融资项目合作方开始接触

4.11 案例分析及情景训练：定制化案例，模拟扮演投融资双方制定计划

模块三：投融资谈判前期的典型情景及谈判策略路线图

5    投融资谈判前期的典型情景及其价值匹配式谈判路线

5.1 引导案例

5.2 为什么一开始要随便聊聊，不要陷入“专业谈判模式”

     放松了解对方个性

     不要指望一次交流就能进入实质性谈判阶段

5.3 投融资双方的关键诉求点匹配模式

5.4 探询投融资需求的双循环探询模式

5.5 投融资双方建立信任的过程

5.6 融资方的融资需求陈述

     误区：万无一失的“天使项目”和急需资金的旱地项目

     正确的废话和吓唬人的准确数据

5.7 投资方的投资陈述

     误区：过早暗示投资偏好或一味强调投资偏好

     忽略投资项目的潜在价值

5.8 项目价值与前景的预期匹配

     常见误区：资本为王，融资方以为满足投资方

5.9 基本收益预期的匹配

5.10 基本收益路径与退出路径预期的匹配

5.11 前期报价和交易条件设计

5.12 投融资谈判前期的路线图

5.13 投融资双方在前期必须避免的误区

5.14 投融资谈判前期需要避免出现的各种不良情景

5.15 情景模拟案例：前提投融资谈判，看成功率和价值认知率

模块四：投融资谈判中期的典型情景及谈判策略路线图

6    投融资谈判中期的典型情景及其交易条件磋商路线

6.1 引导案例：投融资谈判为何总是“半途而废”？

6.2 关于预期收益和回报率的谈判

6.3 最重要的问题：收益实现方式与商务模式的确立

6.4 确定投融资方式

6.5 确定投融资强度与投融资周期

6.6 投融资项目管理层和管理方式的确定

6.7 投融资谈判筹码的交换

6.8 投融资回报率不匹配时的应对策略

6.9 投融资项目合作条件与利益分成条件的确定

6.10 讨价还价路线及条件性让步技巧

6.11 投融资双方的让步及妥协路线

6.12 条件性让步、封底性让步、有限性让步及让步频率的掌握

6.13 条件性妥协问题、中性问题和不妥协问题确立

6.14 投融资双方谈判筹码的交换

6.15 资金的投放与撤回的时机与方式

6.16 投融资谈判中的决策参照系和对应物谈判

6.17 财务预测、资金流量与项目投资价值的磋商

       PE值的计算与其中的潜在问题

       如何剔除项目的财务与收益水份

6.18 保密和竞业禁止条款

6.19 投融资谈判中期的谈判情景路线SNR及策略体系

6.20 情景模拟案例及分析：根据实际业务设计模拟谈判案例并进行中期谈判

模块五：投融资谈判后期的典型情景及谈判策略路线图

7    投融资谈判后期的典型情景及条件锁定路线

7.1 引导案例：收尾不慎导致满盘皆输

7.2 利益与风险平衡机制

7.3 回报时间线的掌握

7.4 投融资风险的掌握

7.5 风险条件性条款与违约责任条款的掌握

7.6 团队期权计划及创始人股份的行权计划

7.7 跟卖权：保障团队利益

7.8 双向保护性条款

7.9 投融资协议书及其关键条款确定

     投融资金额、时限及频率

     投资金融工具的选择与构成

     投融资项目公司的治理结构

     反摊薄条款的确定

     可预测的投融资风险及其控制条款

     不可抗力及风险预期条款

     争议解决

     有关声明与保证

7.10 情景模拟训练：投融资谈判并签订协议

8    投融资谈判中的其他常见问题应对（研讨式讲授）

8.1 如何对付“不屑一顾”的谈判对手？

8.2 如何应付融资方的过度包装

8.3 如何防止投资方的资金不到位

8.4 如何保证双方“长治久安”？

8.5 案例分析及情景训练

模块六

9    模拟投融资谈判训练（每半天一个）

10  现场研讨及总结