1项目背景

       新医改的基本思路之一是尽量降低中间环节利润，缩短药厂与患者之间的距离。药厂也不断尝试通过终端促销和渠道下沉等方式摆脱对医药经销商的依赖。优秀药厂的话语权和主动权很强，使医药经销商的经营压力不断增加。医药公司必须升级转型。应该系统学习如何与药厂谈判，说服药厂将更多的药品和服务项目外包给医药公司，医药公司的商务和采购部门应该通过谈判来有效宣传引导、推动合作，拓展事业。

       药品采购和药厂关系维护是医药经销商的核心技能，而谈判是采购和核心环节。经销商与药厂谈判的成败会直接影响到采购成本和经营利润。如何在压低药品采购价格的同时获得药厂更好的政策支持，持续优化药品和供应商结构，是医药公司的必修课。

       医药公司与药厂的关系是既有合作更有分歧的“竞合”关系。而且不同类别药厂的谈判话语权和药品差异很大，应该针对不同类别药厂、不同药品有差异化采购和关系维护政策。寻求药厂要求与医药公司市场需求之间的最佳平衡点，摆脱单纯的压迫式或关系式谈判，在品类、促销、销量、返点、促销之间寻求最佳平衡。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于医药行业谈判沟通领域并具有自主知识产权的咨询机构，更是唯一能进行实战谈判代理的实力机构。邦思迈咨询紧跟国际前沿并结合中国医药业实况，提供以专业、务实、量身定制为特色服务，为医药全产业链提供咨询辅导服务，是国内医药行业谈判沟通领域的第一品牌。邦思迈的观点和实践深受客户欢迎和多家媒体的关注与报道。

2适用对象

      医药公司采购团队、医院药剂科等。

3目标收益

       掌握与药厂谈判的巧妙策略和优秀操作模式，在己方资源有限的前提下，更多从药厂获得各种筹码与资源，提升采购谈判中的“投入产出比”；

       获得更多新特药或服务项目，拓展合作空间和业务资源，有效平衡品类、销量、促销政策、返点等各种谈判筹码，巧妙筹码交换，获取最优秀的供应商和药品资源；

       切实提高参训者的采购谈判技能，改善谈判思路；避免因为各种谈判误区而伤害谈判合作关系或丢失谈判筹码，使参训者能够灵活自如的应对各种谈判问题；

       提升采购团队绩效，提高供应商支持度，改善医药公司与药厂的关系。

4标准时间

       2天（12小时）

5部分知名客户

       拜耳制药、云南白药、住友、西安杨森、贵州益佰、上海医药、中华药业、信谊药业、昆明制药、强生医疗、贵州百灵、南京欧加侬、现代制药、康德莱制药、安徽制药、默沙东制药、中西医药、广州白云山、康美药业、广州医药、老百姓大药房、康美药房、第一三共药业、成都第一制药、中信国健、复旦复华、新先锋药业、松江医院、温州一附院、东方医院、瑞金医院等。

6 内容概要

模块一：医药商业公司采购谈判基本原理分析

1   医药采购谈判的科学认知和谈判误区分析

1.1 引导案例

1.2 采购与供应商关系维护谈判对医药公司业务的实际影响

1.3 医药公司采购与供应商谈判中的常见问题和误区分析

     1.3.1 合作关系异化成“谁有资源就求谁”的甲乙方关系

     1.3.2 药厂的核心资源无法获取或高代价获取

     1.3.3 医药公司与药厂的交流方式比较匮乏，合作层次不丰富

     1.3.4 谈判筹码单一，销量、品类、政策成为主要话题

1.4 医药公司商务和采购团队常见的不良谈判习惯和操作方法分析

1.5 为什么药厂供应商不愿配合不愿真心给政策？

1.6 为何高层的业务合作与谈判战略无法落实？

1.7 药厂与医药公司的正确谈判关系定位

1.8 情景实战案例分析与研讨

2    医药采购人员的谈判操作原理与科学思维方式

2.1 引导案例

2.2 正确定位原理：正确定位医药公司与不同供应商之间的竞合关系

2.3 双赢同利原理：拓展药厂与医药公司之间的合作业务空间

2.4 策略路线原理：利用分步骤的策略路线逐步实现医药公司的谈判目标

2.5 替代方案原理：避免争执，与药厂多探讨替代解决方案

2.6 松紧适度原理：谈判中的真实利益点与共同利益分析

2.7 竞合关系原理：避免单纯让步，实现有理有节的竞合关系

2.8 筹码交换原理：采购人员的自身素养：思维层面和技能层面

2.9 情景实战案例分析与研讨

模块二：医药公司采购谈判开局定格

3    巧妙设局：设定医药公司与不同药厂的谈判关系与格局

3.1 引导案例：不当的谈判态度导致医药公司丢失谈判筹码

3.2 各类药种和药厂的二维四项限谈判战略分类模型

      3.2.1 维度一：相互需求强度与谈判筹码

      3.2.2 维度二：替代解决度（供应风险）

      3.2.3 药种和药厂谈判分类模型

3.3 确立针对各类药厂的多元利益点和采购谈判目标

3.4 确立针对各类药厂的谈判基本战略

3.5 如何实现维护关系与争取利益并重

3.6 情景实战案例分析与研讨

4    与药厂谈判开局时的探底诱导与动势占位策略

4.1 引导案例

4.2 探询药厂真实底线的谈判策略

      4.2.1 探询药厂的阶段性政策和各种可交换筹码

      4.2.2 交互式探询摸底与交换式诱导技巧：让药厂商务“自觉交底”

      4.2.3 防止对方“反探底”的策略：选择性披露和己方筹码保护策略

4.3 让药厂商务人员重视我方的筹码诱导策略

      4.3.1 避免“画空饼”，如何用虚拟筹码让对方提升合作意愿和预期

      4.3.2 多元价值传递与合作前景诱导策略

4.4 药厂商务经理的销售心理反应分析及其利用

4.5 开局抢占谈判议题：选择医药公司的优势谈判区

4.6 削弱医药公司谈判地位的因素分析：销量、渠道、关系等

4.7 如何一开始就让药厂重视我方，提升需求强度？

4.8 巧妙准备替代方案，改变与强势供应商的谈判地位

4.9 情景实战案例分析与研讨

5    合作药品品类和促销政策的开局定格谈判策略

5.1 引导案例

5.2 征询对方促销政策和优惠条件的时机

5.3 如何让药厂一开始就报实价的谈判方式和技巧

5.4 借力打力：分类竞争格局，逼迫药厂出实价

5.5 深入诱导：双赢引导格局，诱导强势药厂或药品报出实价

5.6 情景实战案例分析与研讨

模块三：医药公司采购谈判的中局定价

6    获取优惠促销政策：药品促销政策的讨价还价策略

6.1 引导案例

6.2 利用“横向谈判法”不断拓展代理药品品类

6.3 利用“反向搭配法”逼出药厂更多优惠药品品类

6.4 利用“锚定效应法”拉升药厂的促销政策预期

6.5 利用“交替交换法”让药厂心甘情愿给出

6.6 如何“条件内化法”让药厂自觉接受我方条件

6.7 返点、促销、库存等交易条件组合压迫与交换的技巧

6.8 巧妙选择我方还价的时机

6.9 还价力度高低、还价策略和方式选择

6.10 避免“单线争端”，长期维护药厂关系

6.11 我方让步的时机选择

6.12 利用交换性让步技巧实现“以少换多”

6.13 双方政策冲突且无法达成一致时如何谈判？

6.14 情景实战案例分析与研讨

7    巧妙向药厂施压，让药厂自动就范的谈判策略

7.1 引导案例

7.2 影子谈判与适度竞争格局创造技巧

7.3 巧妙利用僵局和“条件内化期”，逼迫药厂让步

7.4 分化瓦解和药厂内部营销体系突破技巧

7.5 关系维护与情感交换施压技巧

7.6 情景实战案例分析与研讨

模块四：医药公司采购谈判结局定性

8    纵深合作谈判，维护医药公司与药厂的建设性伙伴关系

8.1 引导案例

8.2 药厂与医药公司的四个关系层次

8.3 日常谈判如何不断提升双方持续合作关系

8.4 药厂建设性关系维护的纵深递进策略

8.5 药厂建设性关系维护的横向拓展策略

8.6 药厂不配合的原因分析及其预防

8.7 如何设计交换条件获取对方配合

8.8 如何适度把握“关系”与“原则”

8.9 情景实战案例分析与研讨

模块五

药厂与医药公司的模拟谈判与角色演练