1项目背景

       目前，国内各大商贸流通和零售类企业都在不断扩张规模，规模扩张过程中必然会遇到企业之间的店铺租赁谈判、政府和当地各种组织的公关等问题，由于各地的地方文化、商业模式和治理思路不同，给店铺租赁谈判与公关带来很多障碍，也为商业网点的迅速扩张带来阻力，甚至给后续经营埋下隐患；

       麦当劳、星巴克、沃尔玛、欧尚等商业连锁机构都有完整而成熟的店铺租赁谈判管理体系（Project Negotiation Management System），而国内大部分商贸流通和连锁经营机构还没有这样的体系，导致的结果：

       对异地租赁的控制能力和规范能力很有限，经营理念容易打折扣，商业模式和管控体系无法很好的克隆复制影响利润和业绩，店铺租赁谈判和公关瑕疵非常容易导致系统化的经营风险，相关租赁经理也缺乏系统的店铺租赁谈判处理策略，在店铺租赁谈判中容易丧失立场甚至埋下隐患；

      店铺租赁谈判和公关效果因人而异，优秀的租赁人员流失直接导致租赁资源损失或者当地公关网络受损，甚至为竞争对手所利用。培养新人耗时耗力，培养好之后又留不住，谈判经验没有系统总结传承，不成体系，试错成本居高不下。

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及其相关领域的咨询企业，公司与全球谈判协会、美国西北大学凯洛格管理学院、美国哈佛大学谈判研究中心等权威机构合作，引入最先进的辅导体系和案例，结合中国实际改造设计，提供该专业领域最权威的咨询辅导服务。邦思迈咨询不仅熟悉商贸流通和零售连锁行业，也熟悉商业地产、政府等机构。并且为上述机构做过多场咨询和辅导。邦思迈咨询还直接代理或参与很多大型跨国企业与地方政府的店铺租赁谈判与公关活动，具有丰富的实战经验和扎实的理论功底。

2适合对象

       需要开店拓展的各类企业中高层、拓展团队、地产租赁团队等。

3目标收益

      切实提升店铺租赁谈判绩效和公关成果，避免试错成本，控制租赁风险和隐患，处理好与租赁合作方、地方政府和当地消费者的关系，促进租赁顺利扩张与实施；

      提高参训者的店铺租赁谈判能力控制能力，改善思维方式和表达方式；

      形成系统化的店铺租赁谈判策略路线，掌控谈判结果。

4标准时间  

       2天（12小时）

5部分知名客户

       麦当劳、沃尔玛、家乐福、欧尚超市、广百百货、友谊商店、松林超市、昆百大、肯德基、永和大王、中国银行、建设银行、西安高新区政府、清华大学、北京大学、交通大学等。

6内容概要

模块一：店铺租赁谈判的基本理念和思路

破冰游戏：以合作的名义

1    日常店铺租赁谈判和公关活动中的实际问题分析

1.1 店铺租赁谈判中受制于人无法控制对方

1.2 店铺租赁谈判演变成迅速的讨价还价

1.3 地方政府公关路线不清晰不系统，单纯成为“搞关系”

1.4 店铺租赁谈判中签订“定时炸弹”协议，埋下隐患

1.5 谈判和公关缺乏系统化标准化管控路线，谈判和公关绩效无法控制

1.6 从“肉包子”与“汉堡包”看国内外企业谈判和公关管理的差别

2    店铺租赁谈判的关键要素

2.1 引导案例：为何大型门店拓展受阻？

2.2 CI——如何抓住双方关心的共同利益

2.3 CO——如何真正与谈判对象达成共识

2.4 BATNA——不要带着一条底线而要带着不同的替代性方案去谈判

2.5 ZOPA——如何拓展谈判的空间和成交的可能性

2.6 情景案例分析与训练

3    店铺租赁谈判与公关的系统化管控路线——情景路线谈判SNR

3.1 情景设定CS（设定典型的店铺租赁谈判和公关情景）

3.2 可能反应PS（预估谈判和公关对象的可能反应及其动机）

3.3 概率路线PR（对方反应的概率）

3.4 应对策略RS（根据情景和对方反应提出我方应对策略）

3.5 转化路线CR（不同策略之间的转化）

3.6 期望结果DR（提前预估可能出现的结果）

3.7 练习：典型采购谈判场景的情景路线SNR

实战模拟训练

4    SNR1情景一：如何制定简单有效的店铺租赁谈判计划

4.1 引导案例

4.2 如何梳理店铺租赁谈判中的突破路线

4.3 相互需求强度和谈判动势评估

4.4 硬性和软性谈判与公关筹码分析

4.5 谈判的真实利益及其实现路径分析

4.6 谈判的可能反应分析

4.7 我方备选策略及其路径分析

4.8 租赁风险和关键控制点

4.9 店铺租赁谈判与公关计划分析

模块二：店铺租赁谈判前期的情景路线和策略体系

5    SNR2情景二：租赁筛选与前期接触期间的谈判技巧

5.1 引导案例

5.2 调查选择租赁源的谈判顺序、方式和渠道

5.3 探询租赁源和谈判对象真实详情的谈判步骤和情景路线图SNR

5.4 探询租赁关键信息和隐含信息的策略路线

5.5 如何形成系统化的租赁考察谈判路线

5.6 劣势谈判与公关：有求于对方的优质租赁在前期接触时的吸引路线

5.7 优势谈判与公关：有求于我方的劣质租赁在前期接触时的探询路线

5.8 考察租赁源及公关对象的新视角：实力、价值、偏好、风险

5.9 情景案例分析与训练

6    SNR3情景三：如何获得有利于我方的谈判动势和心理优势

6.1 引导案例

6.2 谈判与公关对象的心理分析及应对技巧

6.3 前期谈判氛围的塑造与相互需求强度控制

6.4 前期谈判筹码的控制与抛出筹码的顺序

6.5 削弱我方谈判与公关地位的因素分析

6.6 情景案例分析与训练

7    SNR4情景四：店铺价值判断和预防性报价的谈判路线图

7.1 引导案例

7.2 前期预防性报价及价格定位掌握

7.3 租赁进度与投资时间的掌握

7.4 租赁投资强度的谈判

7.5 租赁投资方式和投资金额的谈判

7.6 谈判双方的关系和利益划分方式的定位

7.7 租赁投资风险的预期与规避方式谈判

实战模拟训练

模块三：店铺租赁谈判中期的情景路线和策略体系

8    SNR6情景六：店铺租赁谈判中期的合作条件组合及控制技巧

8.1 引导案例

8.2 二次报价或提出实际交易条件的时机

8.3 双线控制技巧：租赁双方成交预期与价格预期的管理

8.4 广义价格谈判——交易条件谈判

8.5 租赁交易价格与价值的双传递双定位策略

8.6 如何利用对方的价格内化期

8.7 我方还价的时机、策略和方式选择

8.8 交易条件和替代性方案的组合的技巧

8.9 权限和影子谈判议价

8.10 租赁投资强度和投资方式的确立

8.11 租赁收益分配方式的确立和替代性方案

8.12 租赁风险退出路径的提前预设

8.13 租赁包袱和当地附加条件的谈判（如解决就业、税源、配套服务等）

8.14 其他租赁正负向筹码和交易条件的划分及谈判原则

8.15 租赁资源控制权及合作双方资源条件谈判

8.16 租赁及公关谈判中期的情景路线图SNR

9    SNR7情景七：处理店铺租赁谈判分歧并获取对方的支持的策略

9.1 引导案例

9.2 租赁中常见的主要分歧点及其预防

9.3 店铺租赁谈判及公关对象的主要顾虑点

9.4 对方不配合的原因分析及其预防

9.5 出现店铺租赁谈判僵局时应该如何应对

9.6 如何设计交换条件和替代性方案以获取对方配合

9.7 应对店铺租赁谈判或公关僵局的“轻重缓急转换”及识别策略

9.8 情景案例分析与训练

实战模拟训练

模块四：店铺租赁谈判后期的情景路线和策略体系

10    SNR8情景八：锁定租赁交易条款和公关成果

10.1 引导案例

10.2 锁定租赁交易条款的技巧

10.3 在利益与关系平衡中达成共识

10.4 达成交易的时机选择

10.5 如何利用最后通谍

10.7 提出底线的交易时机和技巧

10.8 最后通牒和最终拍板的技巧

10.9 促成租赁成功和锁定交易条件的谈判公关路线SNR

10.10 案例分析及情景训练

11    SNR9情景九：租赁合同谈判与履约风险控制

11.1 引导案例

11.2 租赁及公关风险的主要来源及其识别

11.3 租赁合同谈判中风险控制条款

11.4 租赁合作合同的构成要件和关键点把控

11.5 如何防范控制履约风险

11.6 如何适度把握“关系”与“原则”

11.7 租赁后期的签约及风险控制路线SNR

11.8 案例分析及情景训练

实战模拟训练