1项目背景

      采购是降低产品成本的核心环节之一，谈判过程是采购的核心环节之一；采购人员60％的时间用于内外部的谈判沟通，如比较供应商、询价、协调供货时间、企业内沟通等，但接受过专业谈判沟通训练的人不足20％。

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的专业咨询辅导机构，也是唯一能提供组织沟通管理体系咨询的企业。邦思迈咨询与国际权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的服务。

2目标收益

       了解谈判前如何进行询价和比价；

       掌握如何进行供应商价格构成分析；

       掌握如何利用谈判筹码取得谈判主动；

       掌握如何迫使供应商让步。

3适合对象

       企业或政府采购团队及中高层管理者。

4标准时间  

       2天（12小时）

5近期部分客户

       华晨宝马、通用五菱汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、北京奔驰汽车、上海大众、上海通用、一汽集团、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业、三菱重工、青岛海尔、施贵宝、先灵葆雅、三维制药、罗氏制药、伊利乳业光明乳业、深圳航空、上海航空等。

6内容概要

模块一：战略采购与降低成本

1    战略采购与降低成本——采购成本是商贸流通行业的命脉！

1.1 采购谈判特点

1.2 降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

     案例分析

1.3 必须从战略上处理采购跨部门协作

     传统采购管理的4大误区与创新

     采购与销售业务、物流部门不协调的种种表现及原因分析

1.4 如何应用战略合作思维获得谈判主动

     如何以利用利益而不是价格作为谈判筹码

     案例分析：上海麦得龙以静制动应对供应商要求涨价

     如何以资源互换、优势互补于双赢作为妥协依据

     如何以合作关系作为谈判抓手

     案例分析：上海联华利用战略合作关系成功利用本土资源优势，构建干果商品供应基地的成功案例。

     如何把蛋糕做大，扩大共同利益

模块二：采购成本分析

2   采购的询价、比价技巧

2.1 询价技巧

      如何在询价中使采购人员从外行变内行

      如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。

      案例分析：某企业采购《询价对比表》分析

      询价前准备十一项细节要求

      案例分析：某企业从日本进口某关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成的成功案例分析。

2.2 比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径

     化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成

     案例分析：某企业对工程项目采购和非生产物资采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成案例分析

3   商贸流通企业的供应商成本构成分析方法

3.1 成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价

      案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍

3.2 产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价

      案例分析：新世界集团从新新品引进到商品畅销如何制定采购价格政策的案例分析

3.3 价格变动对供应商供成本推算的方法

      案例分析：某企业采用价格成本修正法准确核算采购成本的成功案例分析

3.4 量本利分析法——年度外协订货价格确定方法

      案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍

模块三：如何提升谈判力

4    商贸流通企业成功采购谈判必须掌握的要素

4.1 如何理解谈判筹码

4.2 磋商的原因

4.3 妥协与成功

4.4 如何正确看待输和赢

      案例分析：某公司以价格谈判妥协，换取供应商物流全方位服务大幅降低成本的成功案例。

5    如何突破被动地位采购谈判的瓶颈

5.1 谈判为何处于被动接受境地的原因分析

      案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训

5.2 如何应对谈判空间面临的内部因素制约

      案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失

5.3 谈判中如何应对供应商垄断

      案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例

5.4 谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本

      案例分析：上海华联超市总公司利用供应商资源获取营业外收入的成功案例分析

6    如何突破采购谈判的瓶颈获取谈判成功

6.1 如何把握对方的需求和利益

6.2 如何认识自己需求和要达到的目标

6.3 如何分析双方的优势和劣势

6.4 如何把握双方可能妥协的空间

6.5 成功谈判者应具备的十大素质

7    如何提升采购谈判力

7.1 获得成功谈判的三个层面

      博弈层面

      合作层面

      创意层面

7.2 谈判心理

      如何了解谈判对手的心理过程

      供应商谈判的心理特征及常用及常用技巧

      分销商谈判的心理特征及常用及常用技巧

      如何回避谈判礼仪十大忌讳

7.3 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）

7.4 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

     如何建立信任关系

     信任带来的利益

     建立信任如何规范风险

模块四：谈判策略

8    商贸流通企业的采购谈判策略

8.1 获取情报策略

8.2 谈判角色策略

8.3 时间策略与地点策略

8.4 利用厂家资源策略

8.5 议题与目标策略

8.6 授权策略

8.7 价格策略

8.8 主动地位的谈判策略

8.9 平等地位的谈判策略

8.10 被动地位的谈判策略

模块五：采购谈判十大技巧

9    采购谈判十大技巧

9.1 技巧一：会说不如会听

9.2 技巧二：先苦后甜

9.3 技巧三：以退为进

9.4 技巧四：“托儿”

9.5 技巧五：先斩后奏

9.6 技巧六：画饼充饥

9.7 技巧七：获取低价

9.8 技巧八：价格谈判

9.9 技巧九：打破僵局

9.10 技巧十：促成交易

模块六

10 模拟谈判---如何与供应商进行价格谈判