1项目背景

       第三代谈判沟通知识体系：谈判管理体系（Negotiation Management System, NMS）和谈判路线图（Situational Negotiation Route, SNR）在国外企业已经广泛运用，但国内企业和管理人员还缺乏基本认知，对谈判的理解还停留在各种技巧或策略的研究水平，导致的现象和问题是：

       把谈判简单理解成为讨价还价，忽略了谈判是不同利益主体通过谈话交流影响对方判断决策和筹码交换的过程；把谈判仅仅看作个人技巧，忽略了谈判其实是组织中不可或缺的系统管理体系；谈判更多凭借个人经验和感觉，没有系统策划和策略路线，容易受制于人；优秀谈判经验得不到系统的固化、传承和保留；资深谈判人员容易满足于既有经验而不思进取；新手又成长缓慢，试错成本高；谈判效果参差不齐；各种谈判都屡屡失利，无法利用商务规律和贸易谈判惯例实现己方谈判目标；国内谈判演变成：“搞关系侃价格”、容易丧失立场和利益。

       国内谈判辅导领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，还停留在第一代技巧学派和第二代策略学的知识水平。要么原样引入国外某些体系或讲师，要么过于强调国情和搞关系而流于俗化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判辅导极少；

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询与国际权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的第一品牌。

2适合对象

       通讯及网络运营商、运营代理商、代理销售公司等。

3目标收益

      了解运营商销售谈判的内在规律，防止试错型的谈判模式，结合本质工作的谈判情景具体定位；

      提高参训者的销售谈判技能，包括谈判策划、路线设计、谈判实施及心理博弈能力；

      寻找日常运营商销售谈判中的问题，避免不良的谈判习惯，防止日常谈判的误区；

      形成相关部门日常的内外部谈判模式和路线图，训后固化运用于工作当中。

4标准时间

      2天（12小时）  

5内容概要
模块一

破冰游戏

1    对运营商销售谈判的正确理解和日常销售过程中的实际问题分析

1.1 引例：误入歧途的运营商销售谈判

1.2日常运营商销售谈判中的问题：

1.3 常见的运营商销售谈判理解的误区

1.4 运营商销售谈判团队的内外部压力

2    情景路线运营商销售谈判中的关键要素

2.1 引导案例：哈佛和MIT模拟销售运营商销售谈判的对赌纸牌游戏

2.2 CI——对方的表面立场与内在关键诉求点

2.3 SNR——运营商销售谈判中的共识金字塔模型和路线图

2.4 BATNA——最佳替代方案

2.5 ZOPA——扩大可达成协议的空间

情景案例分析与训练

3    运营商销售谈判的基本原理SNR

3.1 引导案例：为什么运营商销售谈判专家能在运营商销售谈判中不犯错误

3.2 情景设定CS（设定电信相关部门遇到的典型的运营商销售谈判情景）

3.3 可能反应PS（预估谈判对象的可能反应及其原因）

3.4 应对策略RS（根据情景和对方反应提出我方应对策略）

3.5 概率路线PR（对方反应的概率）

3.6 转化路线CR（不同策略之间的转化）

3.7 期望结果DR（提前预估可能出现的结果）

4    运营商销售谈判管理体系NMS（较高端，大部分企业没有体系和基本概念，略讲）

4.1 引导案例

4.2 经验总结与知识管理KM制度

4.3 运营商销售谈判的流程及结构化控制

4.4 关键信息和运营商销售谈判关键点控制

4.5 情景路线运营商销售谈判SNR体系的构建

4.6 运营商销售谈判技能的提升和辅导带教体系

4.7 让运营商销售谈判成为组织制度

模块二

5    决胜先机——如何做好电信运营商销售谈判计划与分析

5.1 引导案例

5.2 运营商销售谈判的真实利益分析和目标层次设定

5.3 相互需求强度和运营商销售谈判实力评估

5.4 对方的关键诉求点和可能立场分析

5.5 运营商销售谈判策略和流程设定

6    实战运营商销售谈判前期的典型情景及谈判路线

6.1 引导案例：工业设备运营商销售谈判的前期控制好，价格不是问题

6.2 实战运营商销售谈判准备：层级目标和条件设定、关键信息分析

6.3 双循环探询技巧

6.4 对方个性及关键诉求点的把握

6.5 有针对性的价值传递和展示技巧

6.6 前期报价和交易条件设计

6.7 对方在前期的可能反应分析归纳

6.8 总结：实战运营商销售谈判中期的运营商销售谈判情景路线图SNR

模块三

7    实战运营商销售谈判中期的典型情景及谈判路线

7.1 情景引导案例：失败的讨价还价

7.2 如何跟住对方的决策步伐并就关键问题达成共识

7.3 运营商销售谈判核心：讨价还价路线及条件性让步技巧

7.4 拒绝对方过度要求的策略

7.5 应对对方拒绝和置疑的策略

7.6 总结实战运营商销售谈判前期的运营商销售谈判情景路线SNR及策略技巧

模块四

8    实战运营商销售谈判后期的典型情景及其运营商销售谈判路线

8.1 情景引导案例：设备运营商销售谈判中后期收尾不慎

8.2 打破运营商销售谈判僵局和对方拖延状态

8.4 达成交易的时机选择

8.5 利益与关系的平衡原理

8.6 引导对方在关键问题上达成共识

8.7 排除后期障碍

9    实战运营商销售谈判中的其他常见问题应对（研讨式讲授）

9.1 如何对付“野路子”的运营商销售谈判对手？

9.2 如何应对客户的“货比三家”

9.3 应付影子运营商销售谈判和客户挡箭牌

9.4 破解“踢皮球”和“蘑菇战”

9.5 案例分析及情景训练

模块五

10 模拟营销运营商销售谈判训练（每半天一个）

11 现场研讨及总结