1项目背景

       在媒体、影视等行业的运营中，剧目引进、版权购买、嘉宾邀请、演艺经纪、片酬稿酬、场地洽谈等采购谈判会遇到很多困难，比如价格没谱、明星和嘉宾预约困难、档期和质量无保障等。可以说谁能通过谈判掌握更多更好的媒体资源，谁就获得了行业竞争优势。

       媒体多年的传统话语权优势让很多媒体人忽略了谈判。而随着媒体商业化改革日渐深入，绝大部分节目或版面频道都存在商业化运营压力。传统媒体的资源掌控和邀约优势正逐步降低，是否能够通过采购谈判获得优势的资源支持就成为媒体是否盈利和节目是否成功的关键。

       目前很多媒体人已经知道了谈判协商的重要性，也希望学习专业的媒体资源采购谈判知识，但是真正了解参与媒体并且精通谈判的师资和机构几乎没有。很多机构和老师都讲授完全通用的谈判课程，对媒体资源的特点、行规和不规则议价问题了解不足。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通并在该领域具有自主知识产权的企业。邦思迈咨询与国内外权威机构合作，紧跟前沿并结合中国媒体实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询、辅导和媒体合作服务。邦思迈咨询不仅为很多媒体进行过咨询辅导，还是国内外主流媒体的嘉宾、智库与广告合作单位，是国内媒体谈判沟通领域的第一品牌。

2目标收益

       掌握媒资采购谈判的内在规律，掌握控制媒体资源采购议价过程的实战谈判技巧；

       提高剧目、嘉宾、场地、版权等媒体资源的采购质量和供方配合度，压低价格，控制成本；

       切实提高学员的媒资采购谈判能力和商务理解能力，培养精准专业的策略，避免操作误区；

       直接提升媒资采购效率和媒体资源库的质量，提高媒体经济效益。

3适合对象

       媒体及影视演艺资源采购管理者，如嘉宾邀约者、版权采购、经纪人、记者、编导等。

4标准时间

      2天（12小时）

5部分知名客户

      中央电视台、上海文广新闻传媒集团SMG（东方卫视、上海电视台、第一财经、上海人民广播电台等）、中国教育电视台、北京电视台、凤凰卫视、星空卫视、河南电视台、陕西电视台、解放报业集团、新民周刊、华商报、第一财经日报、广东卫视等。

6内容概要

模块一：媒资采购谈判的常见误区和控制要素

1    媒资引进谈判的常见问题和操作误区分析

1.1 引导案例：谈判不当惹怒嘉宾导致节目失败

1.2 媒体的传统强势心态和单一谈判策略

1.3 我求人让步、人求我强势——陷入强弱势对抗，缺乏有礼有节的谈判交换

1.4 想到哪谈到哪，按经验习惯而不是理性规律去谈判

1.5 媒体人的感性压过谈判理性，重要问题没有锁定

1.6 实战情景案例分析与研讨

2    掌握媒体资源引进谈判的管控要素

2.1 引导案例

2.2 KIP  ——摸准媒资方的关键诉求点，对症下药

2.3 CO   ——由浅入深与对方达成共识，分步锁定

2.4 BATNA——用避免自我证明或僵局对抗，创造空间

2.5 NC   ——寻找并创造谈判筹码，获得优势

2.6 实战情景案例分析与训练

模块二：销售谈判中期情景及策略路线

3    抢占高点——媒资采购谈判前期的开局控制与相互需求强度调整策略

3.1 抢占谈判高点：调整相互需求强度，增强媒体吸引力

3.2 真实预期探询：探询对方的真实合作预期和条件预期

3.3 前期报价掌控：谁先报价、如何识别报价虚头

3.4 大牌媒资方拒绝邀约或借机抬价时如何处置？

3.5 实战情景案例分析与模拟

4    议价控制——媒资采购谈判中期磋商阶段的议价和关键控制策略

4.1 媒体方或需方报价的时机和报价方式掌控

4.2 报价高度和保护性还价策略

4.3 如何保证既能压低价格又能获得配合

4.4 条件性让步技巧与让步时机把握

4.5 其他非价格条件的锁定：配合度、档期、版权肖像权授权等

4.6 媒体需要锁定哪些条款以保障自己的长期利益并预防后续风险

4.7 筹码设计、筹码交换与共赢保障

4.8 实战情景案例分析与模拟

5    共赢锁定——媒资采购谈判后期锁定阶段的长期共赢保障策略

5.1 如何破解媒资供需双方的谈判僵局？

5.2 通过设计条款，锁定媒体长期利益的策略

授权保障条款、供应和档期保障条款、过程控制条款

5.3 媒资采购谈判中“度”的掌握

利益与关系、长远与短期、规范与灵活的度

5.4 媒资供应风险防控条款

模块六

6   媒资引进与采购谈判实战模拟训练

7   现场研讨及总结