1项目背景

       为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的广告客户？怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你？怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

       课程将围绕广告大客户成交的八维能力提升，通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练，能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识，实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力，形成建制大规模的战斗力。相关业务主管也可以通过广告大客户成交的八大营销实战修炼在宏观层面对大客户进行规划、审视、评估和管理，确保广告大客户成交率提升来支撑各项业务目标的达成。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的专业咨询辅导机构，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询与国际权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的首选品牌。

2适用对象

        广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO等及其相关人员。

3目标和收益

       业务贡献：通过广告大客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。

       流程贡献：提升广告大客户营销技巧，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。

       组织贡献：使用共同的语言和灵活的战术协同作战，使之能适应广告大客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。

       人员赋能贡献：广告大客户销售成交技巧的八维营销实战修炼强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面广告销售能力等，并辅以各种方法、工具。通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。

4标准时间

        2天（12小时）

5 部分服务客户

       联通传媒，新浪乐居，安徽电视台广告中心，北京易车传媒集团，北京人民广播电台，河南人民广播电台，山西省人民广播电台，重庆人民广播电台，羊城晚报集团，深圳电视台，佛山电视台，江苏镇江文广集团，广东佛山传媒集团，江苏飞立传播集团，成都传媒集团股份有限公司，上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司，丁丁网，青岛空港在线广告公司，宏和华唐广告公司，《环球》杂志，《游艇业》杂志，山西求索文化传播有限公司，三友集团股份有限公司等。

6内容概要
模块一: 广告大客户销售成交技巧的八大营销关键能力示意图

1   战略与规划能力

2   项目运作能力

3   客户建设能力

4   危机管理能力

5   竞争管理能力

6   客户沟通能力

7   资源协调能力

8   交易管理能力

9   客户关系建设案例分析：

9.1 客户关系现状分析

9.2 难点问题解决方法

9.3 组织关系实施方法

9.4 客户关系管理与创新方法

9.5 理解与感悟

9.6 工作改进点分析

模块二：广告大客户的营销策略与战略规划流程

10    基于客户态度掌握分寸的五个层级与六个维度

10.1 基于大客户营销的五个层次与推进技策略

       不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3）→咨询（4）→方案提案→（5）成交服务

10.2 评判客户现状的六个维度标准

        广告客户竞争态度分析

        客户关键事件决策分析

        业务项目及日常业务指导分析

        与客户之间信息沟通传递分析

        客户接触与参与度分析

        认可个人与公司程度分析

11    组织结构和决策链分析

11.1 基于关键职位的组织权力分析图

11.2 基于决策价值，在决策链中影响力人物分析

11.3 结合业务价值定位动态关键客户

12    定位目标关键客户

12.1 所有关键客户评估（显性与隐性）

12.2 与客户关系现状评估方法与工具

13    项目的目标与分工

13.1 项目主体负责人得确定细则

13.2 如何明确目标，相互协作

14    确定行动计划

14.1 制定行动计划于措施的要点

14.2 SMART原则，循序渐进实施方法

15  执行计划并定期检查

16  研讨分析：项目性阶段辅助工具分析与结合实际指导

模块三：广告大客户显性需求与隐性需求分析与应对策略

17    大客户的期望分析与客户经理应对策略

17.1 期望反应及时与客户经理应对策略

17.2 期望理解业务与客户经理能力要求

17.3 期望善于运用资源与客户经理能力要求

17.4 期望可以信任与客户经理能力要求

18    大客户的需求分析方法与拓展手段

18.1 "马斯洛理论"需求层次的具体应用

        生理需求的描述与拓展手段

        安全需求的描述与拓展手段

        社交需求的描述与拓展手段

        尊重需求的描述与拓展手段

        成就需求的描述与拓展手段

18.2 客户需求的冰山模型

        客户显性需求分析方法

        客户价值观、社会关系、个人深层需求分析等

19    基于真实需求的跟进策略

19.1 客户经理与客户互动方式与方法

19.2 互动产生的客户期望分析与方法

19.3 能够给客户创造价值分析方法  

19.4 能够给客户带来更多价值分析方法

案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

模块四：广告大客户的沟通与客户拓展方法

20    大客户的社交风格分析与交流沟通方法

20.1 控制型客户分析和交流与接触方式

20.2 倡导型的客户分析和交流与接触方式

20.3 分析型客户分析和交流与接触方式

20.4 亲切型客户分析和交流与接触方式

21    基于客户五个层级的大客户营销技巧

21.1 从不认可到中立的拓展方法

21.2 从中立到支持的拓展方法

21.3 从支持到支持并排它的拓展方法

21.4 从支持并排它到上升教练的拓展方法

案例分析：家访与共同爱好的建立

模块五：谈判促成-踢好临门一脚

22    谈判说服五步法

22.1 确认客户需求的技巧

22.2 提出合理计划的技巧

22.3 实施步骤讲解技巧

22.4 感受价值、提供结果的技巧

22.5 让客户行动、达成共识的技巧

23    通过有梦的提问成交技巧

23.1 了解现状

23.2 发现问题

23.3 不解决的痛苦

23.4 给予解决的快乐

24    客户成交四步提问法（逆）

24.1 植入期-成长期-再生期-结果期

24.2 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

25    最卓越的反对意见六步系统解决法

25.1 仔细倾听客户的反对意见

25.2 扮演侦探-听出话中含义

25.3 对反对意见表示理解和感激

25.4 回应顾客反对意见的逻辑方法

25.5 取到客户的认同与客户交心

25.6 给客户选择权的方法

实战演练：成交的细节与八维客户经理关键能力对照